Auslage, Farbschema, Quengel-Ware, & Co.: Wir zeigen, mit welchen cleveren Kniffen uns der Einzelhandel tagtäglich beeinflusst. Denn: 70 Prozent der Einkäufe werden spontan im Markt getroffen.
Supermarktbetreiber lassen sich so einiges einfallen, damit wir möglichst viel kaufen. Dass die Einkaufswägen hinten tiefer sind als vorne, ist natürlich kein Zufall. Hier steckt Kalkül dahinter. Der Wagen hat nämlich großen Einfluss auf unser Kaufverhalten im Supermarkt. Weil der Boden schräg ist, rollen viele Produkte wie Konserven, Flaschen oder Lebensmittel mit rutschigen Verpackungen in den hinteren Teil des Einkaufswagens und sind so nicht mehr direkt in unserem Sichtfeld.
Es kommt uns also so vor, als wäre der Wagen immer noch nahezu leer. Auch Gegenstände, die nicht rollen, wirken hinten kleiner. Das erzeugt aus psychologischer Sicht eine Art Kaufdruck und wir entscheiden uns oft spontan für größere Verpackungen oder noch mehr Produkte, die eigentlich gar nicht auf unserer Liste standen.
Einer Studie zufolge sind Frauen in männlicher Begleitung nur halb so lange im Supermarkt als wenn sie alleine unterwegs sind. Aus diesem Grund haben die Supermärkte eine separate Getränkeabteilung, in der die Männer „geparkt“ werden. Übrigens: Auch eine Würstchenbude vor dem Laden soll die Männer davon abhalten ihre Frau in den Supermarkt zu folgen.
Wenn man den Supermarkt betritt, startet man automatisch mit der Obst- und Gemüse-Abteilung. Hier hat der Fußboden eine wichtige Funktion: Fast immer hat er eine andere Struktur; mal ist er aus Holz, Stein oder anderen Fliesen - Hauptsache er macht den Einkaufswagen langsamer.
Darüber hinaus erzielt er einen weiteren Effekt. Man soll sich wie auf einem kleinen Wochenmarkt fühlen: Wohl, heimisch und entschleunigt.
Diese Artikel befinden sich nicht auf der „Rennstrecke“ außen im Markt, sondern in den Gängen dazwischen. Man wird gezwungen abzubiegen, wird automatisch langsamer und anfälliger für Impulskäufe. So kauft man neben Kaffee auch noch die Kaffefilter, obwohl man davon noch mehr als genug zuhause hat. Sicher ist sicher.
In den Supermärkten finden sich sehr häufig auch kleine Bäckerein. Hier gibt es frische Brötchen und den köstlichen Duft direkt dazu. Er sorgt für Gemütlichkeit und regt den Appetit an. Der Geruch muss allerdings gar nicht von der Bäckerei kommen, sondern kann auch künstlich erzeugt werden. Das Gefühl für den Kunden ist allerdings dasselbe.
Sieht man ein Schild mit der Aufschrift „Sale“, verbindet man dies direkt mit reduzierter Ware und verlockenden Schnäppchen. Meistens sind die Schilder sogar rot, da Menschen auf diese Farbe am ehesten reagieren. Wir sind davon überzeugt, weniger Geld als gewöhnlich auszugeben – dabei steckt genau hier der Trick: Oft sind die vermeintlichen Sonderpreise nur der Normalpreis und haben sich nie geändert.
Dieser Zusatz zu einer Produktbeschreibung soll das Gefühl vermitteln, etwas Exklusives zu erstehen. Greift man nicht schnell zu, ist die Chance auf das Produkt für immer vertan. Doch keine Sorge – meist ist dieser Zusatz lediglich ausgedacht, um Schnellkäufe voranzutreiben.
Wir lieben Farben. Je bunter, desto besser. Folglich kommen farbreiche Produkte in die vorderste Reihe, um unsere Aufmerksamkeit zu fixieren.
Wie bereits geschrieben, werden wir von bunten, schrillen Tönen im Schaufenster angesprochen. Doch im Geschäft fühlen wir uns mit anderen Farben wohl: Kühle Grün- und Blautöne lassen uns eher im Laden verweilen.
Grundnahrungsmittel wie Milch oder Brot werden bewusst ganz hinten im Laden versteckt. Auf dem Weg dorthin kommt man so „ganz zufällig“ an anderen Produkten vorbei, die potentiell gekauft werden.
Du ärgerst Dich auch oft, dass die Produkte im Geschäft ständig umgeräumt werden? Auch das ist reine Kalkulation: So musst Du wieder in neue „Regionen“ des Geschäfts laufen und findest womöglich neue Produkte, die dann in Deinem Einkaufskorb landen.
Da die meisten von uns Rechtshänder sind, wird auch die Ordnung des Ladengeschäfts darauf angepasst. Es werden bewusst teure Produkte auf der rechten Gangseite platziert, um unserem Unterbewusstsein zu sagen, eher dort zu suchen.
Auch die Größe des Kunden spielt eine Rolle: Die teuersten Produkte findet man immer auf Augenhöhe, also im direkten Sichtfeld im oberen Mittelfeld des Regals. Preiswerte Ware wird immer ganz nach unten gestellt.
Es ist kaufpsychologisch bewiesen, dass Dich langsame Musik im Hintergrund dazu animiert, mehr Zeit zur Auswahl zu lassen und Dich wohler zu fühlen.
Wer kennt es nicht? An der Kasse ist der Kampf mit dem Kleinkind meist am Größten. Grund ist die sogenannte „Quengel-Ware“ kurz vor dem Kassenband. Die Selbstkontrolle ist bei solch vielen Anreizen überlastet und man lässt sich hier tatsächlich eher zu einem letzten Kauf überreden.
Die kostenlose Lieferung ist ein verlockendes Angebot vieler Anbieter. Der Konsument hat dabei direkt das Gefühl, besondere Vergünstigungen zu bekommen. Er baut eine positive Bindung zum Geschäft auf.
Jeder Supermarktgänger kennt die regelmäßig sattfindenden Treuepunkt-Aktionen bei Rewe, Kaufland & Co. Sie locken beispielsweise mit Markengeschirr von WMF und Tefal-Pfannen zum halben Preis. Um diese kaufen zu können, muss der Kunde nichts anderes tun, als regelmäßig einkaufen zu gehen und die beliebten Aufkleber sammeln. Ist die geforderte Anzahl erreicht, kann er sich seine Wunschprämie vergünstigt kaufen.
Doch diese Produkte müssen nicht immer die hochwertige Markenqualität besitzen, die vom Anbieter versprochen wird. Obwohl unter anderem Waren von Unternehmen wie Tefal und WMF erworben werden können, warnen Experten vor qualitativ minderwertigen Artikeln.
So gäbe es laut einem Sprecher der ARAG Versicherung Anzeichen dafür, dass einige Prämien speziell für die Treuepunkte-Aktionen hergestellt würden. Ob diese also tatsächlich eine Fachhandelsqualität besitzen, bleibt demnach fraglich.
Abgesehen von der möglicherweise schlechteren Qualität, sollten Käufer auch gezielt auf die Artikelpreise achten. Denn solche Aktionen können dazu verleiten, mehr zu kaufen als beabsichtigt, um im Gegenzug mehr Punkte zu bekommen.
Auch können die begehrten Aufkleber dazu führen, dass alles in einem einzelnen Supermarkt gekauft wird, obgleich die Konkurrenz möglicherweise günstigere Produkte im Sortiment hat.
Zuletzt sollte spätestens vor dem Erwerb der Prämie nachgeprüft werden, ob es sich bei dem Angebot tatsächlich um einen lohnenswerten Preis handelt oder ob die Konkurrenz möglicherweise ein gleichwertiges Besteck-Set für weniger Geld anbietet. Denn auch in diesem Fall würde sich die Treuepunkte-Aktion für den Kunden nicht lohnen.